نمایشگاه‌های بین‌المللی فقط محلی برای قرار گرفتن محصولات در معرض دید بازدیدکنندگان نیستند. در بسیاری از بازارها، نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری فرصتی برای شناخت بازار، ملاقات با مشتریان بالقوه، پیدا کردن شریک تجاری و آغاز مذاکرات فراهم می‌کنند.

اما یک سؤال مهم وجود دارد: بعد از پایان نمایشگاه چه اتفاقی می‌افتد؟

یک شرکت ممکن است در طول چند روز با ده‌ها مجموعه و فعال اقتصادی گفت‌وگو کند، کارت و اطلاعات تماس دریافت کند و درباره همکاری احتمالی صحبت کند. با این حال، اگر این ارتباطات به‌درستی مدیریت و پیگیری نشوند، بخش مهمی از فرصت ایجادشده از بین خواهد رفت.

مرحله اول؛ پیش از نمایشگاه

توسعه تجارت از زمان ورود به سالن نمایشگاه آغاز نمی‌شود.

شرکت باید پیش از حضور مشخص کند که دقیقاً به دنبال چه چیزی است: مشتری، توزیع‌کننده، نماینده، شریک تولیدی، سرمایه‌گذار یا یک همکاری تجاری مشخص.

همچنین لازم است محصول، ظرفیت تولید، شرایط صادرات، بازار هدف و مزیت‌های رقابتی شرکت به شکل روشن آماده شود.

این آمادگی باعث می‌شود جلسات نمایشگاهی از گفت‌وگوهای عمومی به مذاکرات هدفمندتر تبدیل شوند.

مرحله دوم؛ شناخت طرف مقابل

هر مخاطبی که در نمایشگاه با یک شرکت صحبت می‌کند، لزوماً مشتری یا شریک مناسب آن شرکت نیست.

یکی از مراحل مهم توسعه تجارت، اعتبارسنجی و شناخت طرف مقابل است. سابقه فعالیت، حوزه کاری، بازار هدف، توان خرید، ساختار شرکت و تجربه همکاری بین‌المللی می‌تواند در ارزیابی یک ارتباط تجاری مورد توجه قرار گیرد.

این موضوع به‌ویژه در همکاری‌های بین‌المللی اهمیت بیشتری دارد، زیرا تفاوت قوانین، زبان، استانداردها و شیوه‌های تجاری می‌تواند فرآیند همکاری را پیچیده‌تر کند.

مرحله سوم؛ جلسه B2B

جلسات B2B یکی از مهم‌ترین بخش‌های یک رویداد تجاری هستند.

در یک جلسه مؤثر، طرفین باید بتوانند درباره موضوعاتی مانند محصول، قیمت، ظرفیت تأمین، شرایط تحویل، بازار هدف و مدل همکاری گفت‌وگو کنند.

هدف جلسه الزاماً امضای قرارداد نیست. گاهی مهم‌ترین نتیجه یک جلسه، شناخت یک فرصت واقعی و توافق برای ادامه مذاکره است.

مرحله چهارم؛ پیگیری پس از نمایشگاه

بسیاری از ارتباطات تجاری در همان نمایشگاه به قرارداد تبدیل نمی‌شوند.

پس از پایان رویداد، باید اطلاعات جلسات دسته‌بندی شود، مخاطبان اولویت‌بندی شوند و مذاکرات در زمان مناسب ادامه پیدا کند.

در این مرحله، ارائه اطلاعات تکمیلی، ارسال نمونه، بررسی شرایط صادرات، پاسخ به پرسش‌های خریدار و هماهنگی جلسات بعدی می‌تواند مسیر مذاکره را جلو ببرد.

بازار اوراسیا؛ یک مقصد واحد نیست

یکی از نکات مهم برای شرکت‌هایی که قصد توسعه فعالیت در منطقه اوراسیا را دارند این است که اوراسیا را نباید یک بازار کاملاً یکپارچه و مشابه در نظر گرفت.

روسیه، بلاروس، قزاقستان، ارمنستان و قرقیزستان اعضای اتحادیه اقتصادی اوراسیا هستند، اما شرایط بازار، ساختار تقاضا، شبکه‌های توزیع و الزامات تجاری در کشورهای مختلف می‌تواند متفاوت باشد.

بنابراین حضور در یک رویداد منطقه‌ای باید نقطه شروعی برای شناخت دقیق‌تر بازارهای هدف باشد، نه جایگزینی برای مطالعه بازار.

پاویون؛ نقطه اتصال شرکت و بازار

پاویون‌های تجاری می‌توانند نقش مهمی در ایجاد یک نقطه تماس میان شرکت‌های یک کشور و بازار هدف داشته باشند.

پاویون تجارت ایران با اوراسیا در مینسک نیز با همین رویکرد، بستری برای معرفی ظرفیت‌های شرکت‌های ایرانی و ایجاد ارتباط با فعالان اقتصادی منطقه فراهم می‌کند.

هم‌زمانی این پاویون با رویدادهای اقتصادی و صنعتی مهم در مینسک، از جمله INNOPROM.Belarus، فضای مناسبی برای مشاهده تحولات صنعتی، آشنایی با شرکت‌ها و دنبال کردن فرصت‌های همکاری ایجاد می‌کند.

در نهایت، موفقیت یک حضور نمایشگاهی را نباید فقط با تعداد بازدیدکنندگان یا تعداد جلسات اندازه‌گیری کرد. ارزش واقعی زمانی شکل می‌گیرد که ارتباطات ایجادشده بتوانند به شناخت بازار، مذاکره جدی، همکاری تجاری و در صورت فراهم بودن شرایط، قرارداد و توسعه مستمر بازار منجر شوند.

نمایشگاه می‌تواند آغاز یک ارتباط باشد؛ اما ادامه دادن آن ارتباط است که مسیر تجارت را شکل می‌دهد.